Trong nghiên cứu nổi tiếng của CB Insights (2021) trên hơn 100 startup thất bại, lý do đứng đầu không phải thiếu vốn, không phải thiếu nhân sự, mà là: 38% thất bại vì “không có nhu cầu thị trường thực sự”.

Một con số lạnh lùng nhưng trung thực. Điều này đặt ra một câu hỏi khó chịu:
Phải chăng phần lớn người khởi nghiệp đang nhầm lẫn giữa ý tưởng hấp dẫn trong đầu mình và một nhu cầu có thật ngoài thị trường?

1. Hiệu ứng “ảo tưởng hiểu khách hàng”

Trong tâm lý học nhận thức, hiện tượng này được gọi là False Consensus Effect – xu hướng con người tin rằng người khác cũng nghĩ giống mình.

Nhà tâm lý học Lee Ross (Đại học Stanford) đã chỉ ra rằng:

Khi con người tin mạnh vào một ý tưởng, họ có xu hướng đánh giá quá cao mức độ đồng thuận của xã hội với ý tưởng đó.

Áp dụng vào khởi nghiệp, điều này dẫn đến một nghịch lý quen thuộc:

• Người sáng lập tin sản phẩm của mình rất tốt
• Nhưng thị trường phản ứng hờ hững
• Và họ cho rằng “khách hàng chưa đủ hiểu”, thay vì đặt câu hỏi: liệu mình đã hiểu khách hàng chưa đủ sâu?
  

2. Khoảng trống giữa “giá trị nội tại” và “giá trị được cảm nhận”

Giáo sư Clayton Christensen (Harvard Business School) từng viết trong lý thuyết Jobs To Be Done:

“Customers don’t buy products. They hire products to get a job done.”

Khách hàng không mua sản phẩm vì bạn nghĩ nó hay, mà vì nó giải quyết được một vấn đề rất cụ thể trong đời sống của họ.

Khoảng trống nguy hiểm nằm ở đây:

• Doanh nghiệp nghĩ mình đang tạo ra giá trị
• Nhưng khách hàng không cảm nhận được giá trị đó trong bối cảnh thực tế của họ

Rất nhiều startup thất bại không phải vì sản phẩm dở, mà vì:

Họ xây dựng sản phẩm dựa trên giả định, không phải dựa trên hiểu biết được kiểm chứng.

3. Năng lực nghiên cứu thị trường – kỹ năng bị đánh giá thấp trong giới khởi nghiệp

Theo Global Entrepreneurship Monitor (GEM Report), các doanh nghiệp có quy trình nghiên cứu thị trường bài bản trước khi ra mắt sản phẩm có tỷ lệ sống sót sau 3 năm cao hơn 2,3 lần so với nhóm còn lại.

Nhưng nghịch lý là:
Rất ít founder được đào tạo nghiêm túc về:

• Hành vi người tiêu dùng
• Phương pháp phỏng vấn sâu (in-depth interview)
• Phân tích insight
• Xây dựng giả thuyết thị trường
• Kiểm chứng bằng dữ liệu

Thay vào đó, nhiều người bước vào kinh doanh với:

• Trực giác
• Niềm tin
• Và hy vọng

Ba yếu tố này có thể là điểm khởi đầu, nhưng hiếm khi đủ để xây dựng một doanh nghiệp bền vững.

4. Tư duy doanh nhân thời đại mới: không chỉ là “người bán”, mà là “người nghiên cứu thị trường”

Peter Drucker – cha đẻ của quản trị hiện đại – từng nói:

“The purpose of business is to create a customer.”

Nhưng để tạo ra khách hàng, trước hết cần hiểu khách hàng ở mức độ sâu sắc.

Doanh nhân thế hệ mới vì thế đang dần chuyển vai:

• Từ người bán → sang người quan sát
• Từ người nói → sang người lắng nghe
• Từ người tin vào cảm tính → sang người dựa vào dữ liệu

Đây cũng là lý do ngày càng nhiều chương trình đào tạo doanh nhân trên thế giới tích hợp các nội dung như:

• Behavioral economics (kinh tế học hành vi)
• Consumer psychology
• Market validation methodology
• Strategic foresight

Một xu hướng mà những đơn vị đào tạo tại Việt Nam, trong đó có Se-Lotus, cũng đang từng bước tiếp cận theo hướng này: đưa tư duy học thuật vào thực tiễn khởi nghiệp.